이시이 히로유키 지음 / 김윤희 옮김
Sale직무와 관련된 책을 찾던 도중에 알게 된 책이다.
몇 개월 전쯤 알았으나, 못읽고 있다가 최근 도서관에서 빌려서 읽게 됐다.
콜드리딩에 관해서 전혀 모르고 있다가 책을 통해서 알게 되었는데,
그냥 겉면만 보기에는 쉽사리 신뢰가 가지 않는다.
딱 보기에는 무당이나 사주가들이 떠오르기 때문이다.
하지만 책에서는 구체적인 정보와 사례를 통해서 콜드리딩이 무엇인지에 대해서 설명해준다.
굉장히 단편적이고 간단한데도 일상에서는 잊고 있던 방법들.
나도 모르게 무릎을 탁! 치게 된다.
모든 도구가 사람이 쓰는 마음에 따라 달라 지듯이, 콜드리딩도 마찬가지다.
악한 마음을 가지고 콜드리딩을 사용한다면 사기꾼이 될 수 있고,
올바르게 사용한다면 타인을 이해할 줄 아는 관용있는 사람이 될 수 있다.
이러한 기본적인 것들을 알려주고 책은 시작한다.
총 4부로 구성되어 있다.
1부: 콜드리딩을 시작하기 전에 알아두어야 할 것들
2부: 누구나 할 수 있는 콜드리딩 기본 5단계
3부: 일상생활에서 활용할 수 있는 콜드리딩의 세계
4부: 극비! 콜드리딩 고급 기술의 세계
1부에서는 상대의 마음을 읽기 위해서 잠재의식이 얼마나 큰 작용을 하는지 알려준다.
나는 이것이 감정, 비논리와 연관이 크다고 느껴졌다.
일상에서 사용하는 이성적 사고보다 감성을 어필하는 것이 마케팅에서 매우 중요하다.
잠재의식과 감정은 깊은 관련이 있다고 생각한다.
또한 더블 바인드를 통해 대화를 이끌어가는 법, 그리고 '라포르'에 대해서 설명해준다.
2부에서는 콜드리딩의 5단계에 대해서 사례를 통해 설명해준다.
'라포르를 구축하라'
-> '스톡 스필, 폭넓고 애매하게 설득하라'
-> '고민거리가 속해 있는 카테고리를 탐색하라'
-> '고민의 주제를 뽑았으면 범위를 조금씩 좁혀 나간다'
-> '미래를 예언하라'
스톡 스필이란 '누구나 자신의 일처럼 느끼게 하는 화술'이다.
최대한 '애매한' 표현을 통해 광범위하게 공감하게 하는 화법이라고 할 수 있다.
이 모든 것은 당사자에게 초점이 맞춰져있다. 제3자가 보기에는 애매하고
황당한 이야기도 당사자에게는 딱딱 맞게 보이는 법이다.
스톡 스필을 통해서 'YES'를 이끌어내면, 카테고리를 크게 4가지로 분류하여 접근한다.
인간관계, 금전, 꿈, 건강
거의 모든 고민과 생각들을 이것들로 좁힐 수 있다.
이 과정에서 예측과 함께 범위를 매우 좁게 좁혀나가는 것이 중요하다.
궤변으로 얼버무릴 것이 아니라 실수를 하더라도 당당하게 의견을 밀고 나가야한다.
줌 인zoom in / 줌 아웃zoom out
을 통해서 의견을 좁혀나가다보면 대부분 공감하며 본인이 정보를 제공한다.
교묘하게 상대를 떠보는 서틀 네거티브
서틀 네거티브(Subtle Naegatives)와 서틀 퀘스천(Subtle Question)
포인트는 상대가 고개를 갸우뚱하게 만드는 것이다.
상대의 의견을 이끌어내고 그게 맞든 안맞든 대화를 이끌어 나갈 수 있다.
ex - 설마 직장에서의 인간관계는 별 문제 없으시죠?(SN)
- 딱히 짐작 가는 데라도 있으신가요?(SQ)
미래를 예언하라
여기에서는 절대 빗나가지 않는 예언, 서틀 프리딕션(Subtle predictions)가 중요하다
ex- 가까운 장래에 ~가 있을겁니다
- 아무쪼록 ~에 주의를 기울이세요
가능하면 범위가 넓고 실현되기 쉬우며, 웬만해서는 틀렸다는 사실을 증명할 수 없도록 예언하는 것이
서틀 프리딕션의 요령이다.
3부에서는 주요상황별 사례를 소개해주고 분석해준다.
대부분 5단계를 실제 상황에서 적용시켜서 설명해주고, 실생활에서 도움이 될 만한 내용이다.
4부에서는 조금 더 라포르를 강력하게 형성할 수 있는 방법,
잠재의식에 조금 더 관여할 수 있는 방법에 대해서 이야기해 준다.
또한 의식하기 전에 몸으로 먼저 반응하는 관념운동의 이해를 설명하여 콜드리딩의 활용도를
어떻게 높이는 지 설명해준다.
가장 인상 깊었던 부분은 구조적 건망증(Structured Amnesia)였다.
망각의 과학적 효과를 이용해서 리딩을 하는 것인데, 이것이 매우 효과적으로 보였다.
기억에서 지워버리는 것과 동시에 잠재의식 속에 살짝 메시지를 남겨 놓는다는 표현이
매우 공감이 되고, 놀라웠다.
전반적으로 책을 읽었을 때, 너무 당연하고 뻔한 얘기들을 늘어놓은 것 처럼 느낄 수도 있다.
하지만 속속히 들여다보면 우리가 무의식중에 놓치고 있는 부분이 많고,
의식적으로 이를 행할 경우에 매우 강력한 도구가 될 것임을 깨달았다.
앞으로 판매나 사람관계에서 많은 연습을 통해 발전시키고 싶다.
출처 : COLD READING 콜드리딩 - 세계1%에게만 전수되어온 설득의 기술 (웅진윙스) By 이시이 히로유키